비즈니스는 나의 상품에 관심을 갖는 잠재고객을 확보하여 구매고객으로 이끌고, 반복해서 나의 상품을 구매해 줄 단골고객으로 유지해 나가는 행위다. 그렇다면 비즈니스를 구성하는 요소는 무엇인가?
쉽게 생각하자. 내게 좋은 상품이 있다. 이 상품을 사 줄 고객을 어디에선가 찾아 구매를 하도록 해야 내게 수익이 생기지 않겠는가. 따라서 비즈니스를 구성하는 요소는 다음과 같다.
무엇을 팔 것인가? → 상품
어디서 팔 것인가? → 지역
누구에게 팔 것인가? → 고객
어떻게 팔 것인가? → 영업
좋은 상품은 결과적으로 잘 팔리는 상품이다. 팔리지 않는 상품은 결코 좋은 상품이라 말할 수 없다. 판매자의 입장에서 아무리 좋다고 하는 상품도 결과적으로 팔리지 않는 상품이라면 그것은 나쁜 상품인 것이다.
따라서, '상품'보다 더 중요한 비즈니스 요소는 '영업'이다. 주인이 제아무리 맛있다고 자부하는 음식점이라도 손님이 가지 않는 곳이라면 그곳은 결코 좋은 음식점이라고 할 수 없다. 맛은 평범할지라도 손님이 많이 찾는 음식점이라면 형편없는 음식점이라고 할 수 없듯이 상품 그 자체보다도 고객의 호응을 이끌어 내는 영업력이 더 중요하다는 얘기다. 하지만 오해없기를 바란다. 상품이 중요하지 않다는 뜻이 아니다. 상품도 중요하지만 판매는 더욱 중요하다는 것이다. 그 중요도의 비중은 영업력 : 상품력 = 7 : 3 정도다.
임진왜란 당시 거북선과 판옥선이라는 똑같은 무기(상품)를 가지고도 활용하는 사람의 능력(영업)에 따라 원균은 패하였고 이순신 장군은 매번 승리하였다. 자본도 상품도 비즈니스의 중요한 요소이기는 하나 영업이 뒷받침되지 않는다면 무의미할 뿐이다. 팔릴 만한 상품이다 아니다를 따리지 전에 어떠한 상품이 되었건 판매할 수 있는 능력을 과연 얼마나 갖고 있고 그 능력을 얼마나 키워 카고 있는지 돌아 보아야 한다.
조그만 회사의 비즈니스를 구성하는 4요소(상품, 지역, 고객, 영업전략)를 관리하는 것은 사장의 몫이다. 엘리트코스를 밟은 참모가 하는 것도 아니고 바로 사장, 즉 당신이 해야 할 고유의 멉무다. 무엇을(상품), 어디에서(지역), 누구에게(고개), 어떻게(영업) 팔 것인가 하는 전략을 세우는 것, 그것이 바로 사장의 가장 중요한 기본 임무이며 그 자체가 비즈니스를 구성하는 4요소다.
